《新解三十六计》讲稿(第2/6页)

借刀杀人之计不仅在战场上屡屡得手，在竞争激烈的商战之中，也是常用的计谋之一，只不过此计己经被巧妙地进行了演变，那么在商战之中是如何使用借刀杀人之计的呢？

借刀杀人在商场上的使用，不见得都是要借刀来杀人，实际上计谋的使用就是这样，你不能够很僵硬地人家是什么计你就怎么去用，就是非得杀人才能去用借刀杀人之计，其实有的时候举一反三稍微换换思路，你就很可能让一个计咸鱼翻身、花样翻新，就有可能让一个计获得一种新的更大的生命力，比如说，在美国，在二十世纪的四十年代的时候，世界上诞生了第一台影印机，这个影印机的专利被一个叫威尔逊的人买了，然后他成立一个叫全录公司，就是什么东西都能录，一个全录公司，他买下这个专利以后，他就跟他公司的人讲，说我们等着发财吧：这一台影印机当时的成本是两千四百美元，己经不算低了。但是呢？他告诉他公司的员工，我准备给每台机器定价两万九千三百美元，这在四十年代简直是一笔天文数字，两万九千三百美元，在今天也是笔不小的数字，去买一台影印机也是价格非常高昂的，而它实际上成本在当时只有两千四百美元，他手下的人都不能理解，说老板你这个想法你是不是想钱想得过了头，有点想疯了。他说，对，我是，谁不想挣钱。你是真的想成为一个暴发户呜？他说对，谁不想成为暴发户，一夜暴富呢？那问题是你这个计划能实现呜？他说如果不能实现，我不会去做的，可是怎么能够实现呢？这么贵的一部影印机不要说你卖不出去，就是你真能拿出去卖，也超出了政府的规定，就是你想通过低成本获得暴利，你超出政府规定，政府会禁止你销售的。威尔逊听了以后，就哈哈一笑，我要的就是政府的禁令。我压根儿，就没想把它卖出去。他手下人就更奇怪了，你不卖出去你挣什么钱。

低成本高价格是商人赚钱的基本条件，但是如果一样商品根本就卖不出去，又怎么能赚钱呢？而这位根本就没打算把商品卖出去的商人，又和借刀杀人之计有什么关系呢？他是如何演变借刀杀人之计的，又是否能获得成功。一个美国商人花钱买下了世界上第一台影印机的专利，但他定的销售价格却高得使影印机根本卖不出去，公司的员工认为他疯了，他却认为这样才能赚钱。

他说你想想看，两千四百的成本卖成两万九千三百美元，谁会让你这么卖，既然不能让你卖，政府就可能禁止它，这一禁止它，谁都拿不到这个东西，而这个东西别人也不能生产。为什么呢？专利权在我手里，那么我生产出来了，而且我在展销会上已经让很多人看到了，很多商家都看到这个影印机的重要性，非常好用，在这种情况下，谁都会来找我，那么我们的办法是什么？他手下的人到这一步，就基本上明白点道理了，但是还没有太情楚，他说这样吧：我们等着看，咱们现在先照着这样，先把价格打出去，果然，两万九千三百美元的价格往出一打，不要说消费界，不要说顾客一片哗然，政府立刻就不干了，马上下了一道禁令，坚决禁止在市场上销售这样的以暴利为目的的影印机，拿到了这个禁售令之后，威尔逊非常高兴，说现在我们开始干吧：怎么开始干呢？首先在他自己这个城市，以后再开连锁店，干什么呢？让人们都来租，到我这儿来租影印机用，而不是买，因为政府己经明令规定不许卖，这样谁也不能买卖它，而且由于专利权在我手里，谁也不能再另外做便宜的再来卖，大家就只能掏租费，在我这儿使用影印机，虽然这个租费己经很高了，可是，别人那儿没有你怎么办，你又需要影印，他可以不卖出任何一台机器，但是却赚到大把大把的钱，到了这一步，他的手下，他的公司的员工们才终于发现威尔逊果然不凡，这也是一种借刀杀人之计，也可以把它看做是借鸡生蛋之计，不管怎么说，它是这一计谋的一种花样翻新，是一种延伸，那么在商场上的竞争，这个计的运用，还有直接针对个人的，针对某个公司的，这些计可能就更狡猾、更阴险、更残酷一些。

人们常说商场如战场，当两个公司成为竞争对手的时候，就像是两军对垒的战场一样，在这种时候，借刀杀人之计又是如何被巧妙使用的呢？

同样是在美国，有这样一家公司，这个公司叫泰克公司，它有一个竞争对手叫比尔公司，这两个公司都是建筑公司，是建筑行业，这个建筑公司它就要有各种各样的建材，其中大量地需要钢材，两个公司竞争得很激烈，它们必定是在材料市场上，也会竞争得很激烈，那么泰克公司的老总，他有得天独厚的优势，什么优势呢？他的一个朋友是一家钢铁公司的老总，这家钢铁公司是迪尔公司，是这家公司的老总。他和他是大学同学，同班同学，两个人的关系，感情都非常好，所以说，在比尔公司和泰克公司的两个建筑公司的竞争中，迪尔公司也就是他这个同学的钢铁公司是向他倾斜的，经常给他在价格上，给他在材料的质量上，都给子优惠，所以在这种情况下，在两家建筑公司，其他的资质相似的情况下，如果还能在原材料上得到优势的话，就很可能在竞争中占上风，这样泰克公司的老总，就屡屡地击败自己的对手，无论是抢生意，还是在获得原材料上，他都比他的对手要更有优势，干得更好、更出色。他的对手比尔公司的老总，是不甘心这个失败的，他仔细地研究这一家，研究他的对手，研究泰克公司成功的秘密，他就发现了这一点就是他拿到的钢材，总是价格比自己优惠，而且质量比自己的好，这样呢？他的成本自然就会低，他的效益自然就会高，可是怎么能够发现这里头有点其他的什么原因呢？于是他就雇了一个经济间谍，这个人叫约瑟夫。这个约瑟夫是一个很有经验的经济间谍，他就雇了一个流浪汉，没天没别的事儿，就是帮我去翻泰克公司的垃圾袋，然后约瑟夫在他的办公室里成天地在那儿翻垃圾，翻了几个月，一无所获，他大概翻了成千上万袋垃圾了，一无所获，因为这个泰克公司看来是非常有警隔，它所有的垃圾都处理得非常干净，让你从这里几乎得不到任何信息，这一天就在他己经准备灰心的时候，后来他想想，我还是坚持一下吧，又把这一天拿到的垃圾又在那儿翻俭，到了天快黑的时候，剩下最后一袋垃圾，他在胸前划了一个十字，祈祷一下，但愿今天有收获，可是打开垃圾之后，他还是失望了，只有一张照片模模糊糊的，这种模模糊糊的照片没有多大意义，他随手就把它扔掉了。之后突然又想那张照片真的没有意义呜？他就重新拿起这张照片，拿到灯光底下仔细看，虽然照片照得比较模糊，但是他突然发现，这不是泰克公司的老总呜？他再仔细看，拿放大镜看，确实是泰克公司的老总，那么和泰克公司的老总正在拥饱和接吻的那个女人是谁呢？他看到泰克公司的老总和一个贵夫人，正在掏拥抱接吻的照片，他断定，这里头有名堂，再仔细看一看，他隐约觉得这个女人很面熟，这个女人应该是迪尔公司老总的夫人，他马上就来了精神，他立刻就把这个照片带去见他的雇主，把这个照片交给了比尔公司的老总，说你看看，我想你想要的东西，我已经找到了。比尔公司的老总拿过来一看，大喜过望，但是他不敢轻易地就相信，这馅饼从天上掉下来，直接砸在自己头上，他还要谨慎一些，所以说呢？他第二天请来一大堆专家，让专家们鉴定这张照片，最后大家一致公认，虽然照片模糊，但是可以肯定，照片中的男主人公就是泰克公司的老总，女主人公就是迪尔钢铁公司的老总的夫人，最后有了这样一个鉴定之后，大家心里就有底了。过了几天，在这段时间内泰克公司的老总，还一无所知，他们所经营的那些工地，还是热火朝天地干着，各种各样的车辆，还在源源不断地把迪尔公司的钢材给运过来，但是过了不久，情况开始发生变化了，从什么时候开始发生变化了。这一天，迪尔公司的老总坐在自己办公桌前的时候，他的秘书拿来一个加急的专用邮件，底下没有落款没有地址，打开一看，他的脸一下就白了，这张照片不是别的照片，就是约瑟夫让流浪汉翻捡到的照片，而这张照片上边不是别人，他当然作为丈夫，他看得非常清楚，即使再模糊，一眼就能看出，那正是他的太太，在这之后，泰克公司的经营业绩就开始走下坡路了。首先，钢材越来越得不到好的钢材，甚至不能准时得到，再后来连续汀合同都拿不到了，最后他们给别人盖的那些房屋不能按期交房，最后公司被多次罚以巨款。面临倒闭，别人都不清楚怎么回事，一个经营非常出色的公司，一个建筑公司，也没看见发生什么变化，怎么就开始走下坡路了呢？但是泰克公司的老总心知肚明，他知道自己不能再在这个公司待下去，再待下去公司和他都会沉没到海底去的，最后他自己很知趣地主动辞了职。比尔公司的老总借迪尔公司的老总这把刀，把他的对手泰克公司给干掉了，这是又一次借刀杀人，又一种借刀杀人。

借刀杀人之计：敌己明，友未定，引友杀敌，不自出力，以"损"推演。此计是以《易经》中《损卦》卦义的逻辑推演出来的，最大的特点就是利用别人的力量，达到自己的目的，对于这一计，有没有什么防范之策呢？

借刀杀人这个计，是使用率最高的计，它之所以能够屡屡得手，它是因为有这样几个原因的。第一个，算计你的人，他是在暗处，而被算计的对象，大多都是在明处。第二个，疑心生暗鬼，只要你有疑心，你心里就有暗鬼，只要你有暗鬼，就有可能被别人利用。第三就是人人都有弱点人人都有弱点就有可能被别人抓住把柄，别人就有可能针对这个把柄，有意识地施以计谋，所以说对于借刀杀人之计，依我之见是没有什么很好的防范的办法，对于那些可能被人借来当刀用的人，你要想不被别人当刀使、当枪使，唯一的办法就是，按中国人的一句古话叫兼听则明，就是多听听，不要偏听，多听几个方面的意见，多听听别人的意见，而且不只一个方向的意见，不能偏听偏信。另外就是还要有胸怀，要能宽容，一个心胸狭窄的人是最容易被别人当枪使、当刀使，最容易成为借刀杀人的工具的，要避免这一点你就必须首先要成为一个明白的人，成为一个心胸宽广的人，如果人人都很明白，人人都有胸怀的话，借刀杀人的计就失去了基础，很可陪，做到这一点非常不容易，

先讲到这里，谢谢大家。

（二）围魏救赵

[画外音]在战争中，当一个重要的城池受到强大敌人的围攻，危在旦夕之时，该如何去进行解救呢？又该如何利用智慧的谋略，避免正面的强大敌人，以表面看来舍近求远的方法，去取得意料之外的神奇效果呢？乔梁教授认为：围魏救赵是三十六计中最精彩的智谋，它的精彩之处在于，以逆向思维的方式，以表面看来，舍近求远的方法，绕开问题的表面现象，从事物的本源上去解决问题，从而取得了一招制胜的神奇效果。这种计谋是从何而来，在古今中外的战场、商场甚至生活之中又有哪些精彩的案例，在什么样的清况下，运用此计会导致失败呢？请听空军少将乔良教授新解三十六计之围魏救赵。